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Cómo generar un setup B2B super accionable

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Este contenido surge de un caso real para un experimento para un cliente de WhoKnows.

El desafío era: obtener una base de jefes de mantenimiento en todo México para contactarlos por Linkedin y a su vez tratar de conseguir sus mails para hacerles un approach personalizado y conseguir reuniones para cotizar limpiezas de ductos de aires acondicionados.

Usamos las siguientes herramientas:

  • Texau / Phantombuster
  • One2Lead
  • Sales Navigator
  • Gmass
  • FindThatLead

Lo primero que hicimos con este caso fue utilizar Sales Navigator para obtener un mapeo general de empresas dentro de México.

En este caso buscábamos contactar a Farmacias, Supermercados y pequeñas empresas similares con atención al público que tengan sucursales.

Generamos listas de búsquedas de Sales Navigator siguiendo un script

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El comando final se daba de esta manera:

=C2&D2&B2&G2&E2&A2&F2

Necesitamos una búsqueda base de Linkedin que no se modifique, podría ser:

Linkedin.com/sales/search/people?

Y luego agregamos los parámetros:

companysize=

  • “A” para autónomo
  • “B” para 1-10 empleados
  • “C” para 11-50, etc

&titleincluded= &keywords= &titleTimeScope=CURRENT

Generamos un Phantom en Phantombuster de Sales Navigator Search Exports para obtener todos los perfiles posibles según esas variables.

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Hecho esto, utilizamos Texau o Phantombuster para hacer una extracción de todos esos perfiles de Linkedin.

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Con los URL de Linkedin conseguidos, los importamos a One2Lead para generar 2 campañas diferentes.

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Una para hacer los envíos de conexión diarios de forma 100% automática. Otra para hacer un seguimiento si no habían respondido al mensaje de la conexión.

De esta manera generamos un engagement acelerado para convertir cada vez más reuniones.

“Hola #name#! Cómo estás? Tengo entendido que en #company# tu te encargas de mantenimiento y demás? O las decisiones las toma otra persona?”

Nunca está de más apelar al ego de un directivo para aumentar el reply rate.

A medida que aceptan las invitaciones, aprovechamos el 1er grado de Linkedin para ver si encontramos un mail de la persona decisora.

Utilizamos herramientas como FindThatLead o Hunter.io para buscar todas las coincidencias. A los que daban más de 80%, los incluímos en una lista de mailing automatizada para buscar conseguir una reunión con el decisor

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Nota: por cada 1000 personas de Linkedin, probablemente se encuentren 40% de mails confiables, de los cuales probablemente la mitad no sean corporativos. Es recomendable hacer muchas tandas para armar estas bases, ya que la tasa% de calificación, si es muy fina, requiere un proceso adecuado.

Si existe esa forma de contacto, utilizamos Gmass para hacer envíos masivos simulando enviarlos desde nuestro mail, para evitar caer en Spam o promociones como si estuviésemos usando Mailchimp o herramientas similares.

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Nota: para cuidar el score de una casilla de mail, al principio es ideal hacer pruebas con otro mail diferente al “oficial” que vayamos a querer usar. No queremos correr el riesgo de volvernos una casilla sospechosa para cuando tengamos el workflow B2B validado.

De esta manera generamos un multimpacto que desembocaba en gran cantidad de reuniones para un servicio super segmentado según las industrias trabajadas.

Adicionalmente, con Push de Zapier generamos una automatización para que la persona de ventas pudiese simular una conexión a Hubspot y gestionase los leads una vez ingresados en el sistema.